1994년에 설립된 조이시티는 한국에서 인지도가 높은 게임 스튜디오입니다. 이전에는 프리스타일 스트리트 농구 시리즈를 비롯한 온라인 스포츠 게임 분야의 선두주자였으며, 2011년부터는 모바일 게임 앱을 개발하기 시작했습니다. 이후 조이시티는 ‘캐리비안의 해적: 전쟁의 물결’과 ‘건쉽배틀 토탈워페어’와 같은 인기 전략 게임에 중점을 두었습니다. 오늘날에는 실시간 게임 앱 전반에서 50만 명이 넘는 일일 활성 사용자(DAU)를 보유하고 있습니다.
2016년까지 인앱 구매(IAP) 수익에 의존했던 조이시티는 수입을 다각화할 방안을 찾고자 했습니다. 이에 광고 게재를 실험했지만, 당시에는 광고 형식 성능과 양질의 사용자 경험 간에 최적의 균형을 찾지 못했습니다. 전체적으로 조이시티의 총수익에서 IAP가 차지하는 비중은 95%를 넘었습니다.
2020년, 일부 시장에서 IAP 수익이 감소하기 시작하자 조이시티는 하이브리드 수익 창출 전략을 재검토하기로 했습니다. 당시 전략 게임에서 IAP 외에도 보상형 광고를 사용하는 개발자가 늘어나는 추세였습니다. 조이시티는 이와 같은 전략을 사용하기를 원했지만, 주요 수익원인 IAP 비즈니스에 중단이 발생하는 것을 피하기 위해 소규모 팀으로도 실행할 수 있는 쉬운 방법이 필요했습니다.
쉬운 구현을 원했던 조이시티는 AdMob을 채택하여 상위 게임 2개에 통합했습니다. 2021년, 입찰을 도입한 조이시티는 1년 만에 광고 수익을 200% 넘게 끌어올리고 주요 시장의 무료 사용자 유지율을 30% 개선할 수 있었습니다. 인앱 광고(IAA)는 이제 조이시티의 총수익 중 10%를 차지합니다. 조이시티는 이러한 성공에 힘입어 IAA 비즈니스를 전담하는 직원 2명을 고용했으며, 앞으로 출시될 게임에 IAP와 함께 광고를 통합할 계획입니다.
IAP 의존도가 높은 게임에서 인앱 광고와의 균형 찾기
조이시티는 2019년에 전 세계적인 성공을 거뒀음에도 수익을 다각화하고 무료 사용자 유지율과 평생 가치(LTV)를 개선할 방안을 찾고 있었습니다. 인앱 광고가 해결책이 될 것이라는 희망이 있었지만, IAA가 플레이어 경험에 부정적인 영향을 끼칠지 확실하지 않았습니다. 광고 형식 실험을 진행한 조이시티는 성능 문제를 발견했고, IAP 상품과 전략에 계속해서 중점을 두기로 결정했습니다.
새로운 수익원 형성
2020년 들어 일부 시장에서 조이시티 최고 인기 게임 2개의 IAP 수익이 감소하기 시작했습니다. 시장에서 플레이어가 지불할 의향이 있는 금액보다 인게임 아이템 가격대가 높은 것이 원인으로 지목되었습니다. 마케팅팀 김수진 리드는 인앱 광고를 한 번 더 시도하고 싶었습니다. 적절한 광고 형식과 게임 내 게재위치를 사용하면 새로운 수익원을 형성하고 무료 사용자를 유지하면서도 IAP 수입을 감소시키거나 게임 경험을 저하시키지 않을 것이라는 확신이 있었습니다.
여러 플랫폼을 조사하던 조이시티는 Google AdMob과 협력하기로 결정했습니다. AdMob은 통합하기가 가장 쉬우면서도 직관적인 사용자 인터페이스를 제공하는 플랫폼이었습니다. 조이시티는 보상형 광고 입찰은 물론 광고 검사기 등의 다른 기능을 사용하여 개발팀의 도움 없이도 서드 파티 네트워크의 게재 상태를 실시간으로 확인하기를 원했습니다.
AdMob을 선택한 가장 큰 이유는 구현하기가 쉽다는 데 있었습니다.” 민준기 광고 수익 창출 관리자는 이렇게 말합니다. 대부분의 수익이 IAP에서 발생했기 때문에 적은 리소스로도 설정할 수 있는 IAA 솔루션이 필요했거든요. AdMob은 저희에게 딱 맞는 솔루션이었습니다.”
입찰을 통해 IAA 수익 2배 증가 및 유지율 개선
2020년 AdMob과 하이브리드 광고 전략을 채택한 조이시티는 새로운 수익원을 확보하고 총수입을 5~10% 늘릴 수 있었습니다. 2021년에는 입찰을 추가하여 IAA 수익을 2배로 높였습니다.
새로운 수익만 그 정도였습니다.” 민준기 광고 수익 창출 관리자는 이렇게 말합니다. “인앱 구매에 더해 추가로 발생한 수익이었죠.”
보상형 광고는 유료 사용자와 무료 사용자 모두를 대상으로 높은 실적을 냈습니다. 조이시티에 따르면 보상형 광고를 시청한 사용자의 1일, 7일, 30일 차 유지율은 광고를 시청하지 않은 사용자의 2배였습니다. 보상형 광고를 시청한 유료 사용자는 30일 차에 최대 53%로 가장 높은 유지율 증가 폭을 보였습니다. 무료 사용자의 30일 차 유지율은 12% 증가했습니다.
인앱 광고는 특히 신규 플레이어 사이에서 사용자 LTV에 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 이 그룹의 경우 광고는 14일 차 LTV의 20%를 차지했습니다. 데이터 통계에 따르면 인앱 광고 수익이 없을 경우 14일 차까지의 20~40% 사용자 LTV는 0이 되었을 것입니다.
조이시티는 광고와 사용자 참여 발생 시간 사이에 긴밀한 상관관계가 있다는 점도 발견했습니다. 보상형 광고를 시청한 신규 플레이어는 광고를 시청하지 않은 신규 플레이어보다 게임의 초기 레벨을 평균적으로 3일 더 빠르게 완료했습니다.
하이브리드 IAA와 IAP 전략은 조이시티 비즈니스 모델의 필수적인 요소가 되었습니다. 2020년 전에는 조이시티에 IAA를 관리하는 사람이 시간제 직원 1명밖에 없었습니다. 하지만 이제는 IAP 비즈니스를 전담하는 직원 외에도 전일제 직원 2명이 추가로 IAA 관리를 담당하고 있습니다.
인앱 광고는 새로운 수익원 역할을 톡톡히 하고 있습니다.” 마케팅팀 김수진 리드는 이렇게 말합니다. 게임에서 사용자 유지율을 개선하기란 아주 어려운데, 보상형 광고라는 좋은 방법을 발견하게 된 거죠.”
